■莊 客
  國酒茅臺在不斷創造中國白酒歷史輝煌的同時,也構築起了異彩紛呈的國酒文化。中國貴州茅臺酒廠(集團)有限責任公司董事長、貴州茅臺酒股份有限公司董事長袁仁國這樣高度概括:國酒文化包涵了歷史文化、紅色文化、質量文化、健信用貸款康文化、誠信文化、營銷文化、創新文化、責任文化、融合文化、生態文化等豐富內涵的“十個文化”。國酒文化是對中華民族優秀文化的典型代表和具體傳承,也是一代代國酒人創造性的物質實踐、精神實踐相互發酵、升華積澱的結果,具有獨特性、先進性、唯一性和民族性。
  《聚焦國酒文化》系列報道(10篇),給讀者化療飲食輔助呈現“文化茅臺”豐富的人文內涵。
  “很期待每年年底的銷商大會呀。”2013年12月的一天,上海的茅臺經銷商曹先生告訴對記者,他對2012年12月18日在山東濟南召開的茅臺經銷商大會的氛圍“很懷念”:“會議的主題就是‘以八個營銷為統領,開創國酒茅臺營銷工作新局面’。來自全國各省支票貼現(市、自治區)的1000多名經銷商代表,齊聚在一堂信心滿滿。”
  中國白酒業普遍知道,茅臺的“八個營銷體系”主要是指工程預防癌症須知營銷、文化營銷、事件營銷、服務營銷、網絡營銷、感情營銷、誠信營銷和個性營銷。
  1998年,茅臺集團首創了“八個營銷”這一多元營銷模式,構建了全新的營銷體系。背後的重要“餐飲連鎖總部設備推手”,其實是當時全國經濟發展的一些客觀因素。
  茅臺集團董事長、貴州茅臺酒股份有限公司董事長袁仁國回顧茅臺酒1998年嚴峻的市場形勢時感慨:“可以說茅臺從未遇到過。1998年,受山西朔州假酒案和亞洲金融危機的衝擊,整個白酒產業急劇下滑,形勢空前嚴峻。”
  1998年1至7月份,茅臺酒銷量不到700噸,為年計劃的30%左右。激烈的市場競爭形勢給茅臺帶來了前所未有的困難和挑戰,在向市場經濟轉軌過程中,茅臺還存在市場經濟意識不強,市場競爭機制不健全,市場競爭經驗不足等嚴重問題。
  正是在這一年,痛定思痛的國酒人組建了茅臺歷史上第一支營銷隊伍,在全國全面鋪開茅臺酒營銷網點——這是國酒茅臺真正參與市場博弈的開始,並逐漸形成了自己獨創的“八個營銷”模式。
  從一開始,茅臺的“八個營銷”就貫穿著一個核心理念——堅持以人為本,把消費者視為企業的上帝和恩人。
  袁仁國解釋:“這個核心理念的確立,不是茅臺在市場營銷活動中故作姿態的‘口號’,也不是為吸引顧客重覆購買而貼上的品牌價值訴求‘標簽’,而是建立在以企業確立的一整套系統、鮮明的經營理念為思想導向,並以優質的產品、合理的價格、超質的服務作為保障支撐的一個市場營銷謀略價值體系。”
  “這一營銷模式經過不斷踐行和完善,取得了重大成就和重要經驗,富含深刻內涵,已經成為茅臺營銷工作制勝法寶。”茅臺銷售公司一位高管說。
  業界有評論認為,“八個營銷”是獨具茅臺特色的市場營銷模式,是遵循市場經濟發展客觀規律創建的“贏銷”謀略,具有突出的謀略思維、有機的構成要素、鮮明的價值取向、有效的操作運行等特性。
  15年來,“八個營銷”一路精彩不斷,吸引眼球的經典案例可信手拈來:與北京奧組委合作開發奧運紀念酒;在英國倫敦溫莎城堡組織“中國之夜”活動;“年份酒”開啟了國內白酒收藏消費先河;成立國酒茅臺文化研究會;持續開展“八一”慰問活動;屢屢排除干擾樹立正面形象;舉辦“國酒茅臺·國之棟梁”公益助學大型活動,樹立良好的國酒品牌公益形象;根據市場變化不斷創新拓寬銷售渠道;加強對市場的掌控力度,在全國建立自營公司31家;茅臺進入電商平臺......  (原標題:茅臺營銷文化:“八個營銷”創新市場博弈手段)
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